Как сформировать уникальное торговое предложение (УТП)?

Как сформировать УТП, если у вас похожий продукт с конкурентами: те же технологии, то же оборудование, те же цены и сроки доставки?
Распространенная проблема во всех сфера бизнеса. Поэтому многие руководители прибегают к демпингу цен, желая заполучить клиента любой ценой, пусть даже себе в убыток. При этом мало кто задумывается, что один и тот же товар, одну и ту же услугу можно по-разному «упаковать» и преподнести совершенно в другом свете.
 

Расскажем на примере наших клиентов!

Перед началом разработки сайта или логотипа, просим клиента заполнить бриф. Редко его заполняют детально и с особым вниманием, а ведь это важная часть, которая формирует ваш будущий имидж и помогает отстроиться от конкурентов.
 

В нем присутствуют такие вопросы, как:

• Чем вы отличаетесь от других компаний/продуктов?
• Почему я должен выбрать Вашу компанию/продукт?
   

И в большинстве случаев клиенты отвечают так:

• Индивидуальный подход;
• Гибкие условия;
• Хороший сервис.
   

Если Вы ответили так же, то спешу вас огорчить – у вас отсутствует УТП. Это «вода», которая ничего не говорит нам о продукте и более того – отпугивает своей однообразностью. 
Поэтому Вашим клиентам встречается на 99,9% безликих и однообразных сайтов. 
Если уже поняли проблему, то дальше будет интересней.
 

Один из важнейших этапов, мы его всегда начинаем с анализа конкурентов и пилим вот такую таблицу (пример анализа конкурентов и сравнительная таблица)

• Произведите конкурентный анализ. 
  Изучите, что предлагают ваши конкуренты. Иногда, достаточно экспресс-мониторинга, чтобы сделать хорошее предложение и отстраниться от конкурентов.
• Погрузитесь в бизнес-процессы. 
  Для разработки УТП необходимо хорошо понимать компанию, продукт и бизнес-процессы. Важно, чтобы в формировании уникального торгового предложения участвовал сам владелец бизнеса, руководитель отдела продаж и маркетолог. У каждого из них есть свой личный опыт и видение продукта со своей профессиональной точки зрения.
• Изучите потребности целевой аудитории. 
  Кто ваш клиент? Какие у него «боли»? Как ваш товар поможет решить эти самые «боли»? 

Рабочие формулы, которые мы используем при разработке продающих сайтов, лид-страниц, коммерческих предложений и рекламных материалов для наших клиентов. 
Некоторые примеры приводим из реальных проектов.

1. Формула: [Продукт] + [выгода]

Классический прием составления УТП по технологии ХПВ (характеристика-преимущество-выгода). Подумайте, какую конечную выгоду получит клиент от использования вашего товара или услуги (а также за счет чего это достигается). Отразите это в вашем уникальном торговом предложении.

Пример №1:
Спишем все долги за 12 месяцев или выплатим их за вас!
Гарантируем безопасность от коллекторов, анонимность и сохранность имущества.
(преимущество + что даст клиенту, закрыли ожидания).

Пример №2:
Исправим ваши зубы за 10 месяцев при помощи современных брейкет-систем по цене на 10-15% ниже рыночной! (Характеристика + преимущество).
Радуйте окружающих улыбкой и навсегда забудьте о комплексах! (выгода: что это даст клиенту)
Оба блока размещаются на 1 экране лендинга, сайта или коммерческого предложения.

2. Формула: [Продукт] + «без» + [страх клиента]

Если вы досконально чего боится или опасается клиент, сыграйте на этом.

Пример №1:
Автокредит по фиксированной ставке до 12% без страховок и навязанных платежей.
Подаём заявку в 10 банков, через час уезжаете на своём новом авто.
Закрываем основную потребность, при этом конкретизируем, что процент фиксирован, так как все банки кричат о низких процентах, а по факту клиент получает значительно выше. Закрываем страх с доп. услугами, которые навязывают автосалоны и банки, что позволяет увеличить лояльность.

Пример №2:
Инженерные изыскания без дорисовок, которые сэкономят до
35% Ваших средств при проектировании.
Клиенты (проектировщики) боятся, что им «впарят» недостоверные результаты изысканий, а это приведет к ошибкам и незапланированным тратам при проектировании.
При этом у клиента (геодезической компании) точно такое же оборудование и технологии... Но только мы говорим о болях клиента и закрываем ее. Чувствуете разницу?

3. Формула: [Продукт/компания] + [свойство-1] + [свойство-2...]

Выберите 2-3 ключевых фактора, которые играют главную роль при совершении покупки для вашего клиента. Укажите их в УТП с максимальной конкретикой (цифры).

Пример №1:
Деревянный дом «под ключ» за 1 месяц с гарантией 5 лет и последующим обслуживанием.
Бесплатный замер в день обращения.
Предположим, что для клиента главными критериями являются скорость, качество (гарантия) и сопровождение (его не кинет застройщик, если возникнут проблемы).

Пример №2:
Японские ножи напрямую от производителя за 15 000 рублей с прорезиненной ручкой, многослойным лезвием и стойкой заточкой. Гарантия - 5 лет!
Указываем на важные свойства, которые обращает внимание повар или домохозяйка. В конце даём дополнительное свойство для фиксации мотивации.
 

4. Формула: [Креативность особенность] + [Продукт]
   Пример: Шоколад, который тает во рту, а не в руках.
5. Формула: [Самое] + [Продукт]
   Пример: Самая большая гарантия на деревянные дома в Московской области* (по мнению 1000 опрошенных на сайте ___.ru).
6. Формула: [Продукт] + с + [дополнительная ценность]
   Пример: Крем с комплексом витаминов E, который повышает эластичность кожи в 1,5 раза.
7. Формула: [Продукт/компания] + как/для + [положительные эмоции]
   Пример: Еда как дома. Вкусно как в детстве. Сметана как у бабушки в деревне.
8. Формула: [Единственный] + [продукт/компания + [отличие] + в [география]
   Пример: Единственные столы для работы стоя в Москве с доставкой за 1 день.
9. Формула: [Если ____] + [то ___]
   Пример: Если не понравится, то вернём все деньги. (В данном случае речь преимущественно идет о гарантии).

Допустим, вы составили УТП, что делать дальше? 
Предлагаем ответить на ряд простых вопросов, чтобы проверить свою уникальность.

• Это важно клиенту/задевает клиента?
• Можно ли сказать то же самое о ваших конкурентах?
• Вашему УТП хочется верить или оно из области фантастики?
• Как долго данное УТП будет актуально? (Не перепутали вы его часом с акцией)
• Ваше УТП состоит из 3-8 слов или занимает целый абзац?
• (Лаконичное предложение работает лучше).
• В вашем УТП есть логика? (Вспоминаем формулу ХПВ, так вот логика – это как раз Х и П).

С уважением, команда специалистов компании «Мир сайтов»
По всем интересующим вопросам звоните 
вашему персональному менеджеру: 
+7 924 636 5121

Или пишите письма в отдел маркетинга: 
info@mirsaitov.net

• 10 лет на рынке;
• 90+ клиентов на постоянной поддержке;
• Более сотни наград в сфере digital услуг и рекомендации партнеров;
• 11 клиентов в ТОП-200 e-commerce РФ;
• 50+ партнеров в различных сферах;
• Подтвержденный опыт специалистов;
• 1 миллион человек ежедневно посещают сайты на нашей технической поддержке;
• 18 штатных специалистов;
• 70+ положительных отзывов клиентов;
• Положительная репутация среди сотрудников