G&G LAWYERS занимается банкротством физических лиц. Основная задача продвижения заключалась не просто в получении заявок, а в привлечении качественных лидов, которые подходят под процедуру банкротства.
В этой нише недостаточно учитывать только стоимость обращения. Значение имеет и качество лида: человеку должна быть актуальна сама услуга, а сумма задолженности должна делать проведение процедуры экономически целесообразным.
Разработать фирменный стиль компании;
Разработать новый сайт, так как старый был неэффективным, а конверсия отсутствовала;
Снизить стоимость заявки до 400 рублей.
В течение семи месяцев удавалось получать не менее 15 качественных лидов в день.
В MyTarget стоимость заявки находилась в пределах 180–220 ₽, во ВКонтакте — 250–280 ₽.
После перестройки рекламных кампаний в июне стоимость лида снизилась до 96 ₽ вместо первоначальных 550–600 ₽.
В основу названия заложили связь компании с личными брендами партнеров. К английскому lawyers («юристы») добавили первые буквы их фамилий.
На этой основе были разработаны логотип и фирменный стиль компании.
Подробнее про разработку фирменного стиля читайте в нашем кейсе
Обычной формы с именем и номером телефона было мало. Сам факт обращения
еще не означал, что человеку подходит услуга.
Поэтому на сайте использовалась расширенная анкета. Помимо контактных данных,
в ней уточнялись сумма задолженности, количество кредиторов и наличие просрочек.
Такой формат позволял еще до общения с потенциальным клиентом получить основную информацию о его ситуации и отделить целевые обращения от тех, для кого процедура банкротства не подходила.
Наиболее интересными для проекта считались обращения с задолженностью примерно
от 500 000 ₽, хотя процедуру банкротства можно оформлять с задолженностью свыше
300 000 ₽. Такая сумма окупила бы все затраты и была бы рентабельна для компании.
После подготовки сайта и анализа рынка была разработана стратегия продвижения
на три месяца. Для приема рекламного трафика использовались основной сайт
и еще более 10 дополнительных посадочных страниц.
ВКонтакте тестировалось сразу несколько вариантов:
Посты с кнопкой
Карусель
Промопосты
Реклама на сайт
В рамках рекламной кампании протестировали несколько аудиторий с разными настройками таргетинга. По результатам тестов определили сегменты, которые показали лучшую эффективность:
Категории интересов (КИ) в рекламном кабинете ВКонтакте дают довольно хороший результат.
Более того, за счет автоматического обновления аудитории в КИ не так остро стоит проблема «выгорания аудитории».
Если вам достаточно объёма в 5–7 заявок в день, такой проблемы нет вообще (при условии, что вы запускаете рекламу в городе с населением 500 000–700 000).
Сколько мы тестили все креативы и все аудитории, указанные выше? Около 3-х месяцев (октябрь-ноябрь, декабрь, январь).
Отдельно проверялся локальный таргетинг по конкретным точкам с радиусом
около 500 метров.
В результате стоимость перехода составляла примерно 6–7 ₽, а заявки обходились ориентировочно в 250–280 ₽.
Это было значительно ниже первоначальных 550–600 ₽, но поиск более эффективных источников продолжился.
Начиная с января 2020 года рекламу масштабировали с Иркутска на всю область. Процедура банкротства позволяла работать с клиентами удаленно, поэтому расширение географии
не привело к удорожанию рекламы, а поток клиентов увеличился.
Параллельно реклама запускалась в Facebook* и Instagram*.
Отдельную механику для них не выстраивали: в основе оставались те же рекламные посылы
и близкая визуальная подача.
Поэтому здесь достаточно показать несколько примеров креативов, которые использовались
в кампаниях:
Хороший отклик показывали и объявления, построенные на реальных историях клиентов
с указанием суммы списанной задолженности:
Реклама в Facebook*/Instagram* настраивалась на категории:
кредитные карты;
ипотека;
заем;
дебетовые карты;
кредит;
ломбард;
кредитные риски;
микрокредитование;
рефинансирование.
Площадка уже показывала хорошие результаты в предыдущих проектах, связанных
с автокредитованием и автозаймами, поэтому ее решили протестировать и для G&G LAWYERS.
И в этот раз канал также показал хороший результат:
В итоге MyTarget стал основной площадкой для продвижения. За счет настройки ставок
и контроля ежедневного бюджета через него удавалось стабильно получать 15–20 заявок
в день.
В MyTarget реклама настраивалась на интересы к:
банкам;
кредитным картам;
бизнес-кредитам;
микрозаймам;
потребительским кредитам;
рефинансированию.
Дополнительно тестировался контекстный таргетинг по поисковым запросам. Существенно снизить стоимость обращения с его помощью не удалось.
Основные кампании при этом показывали более стабильный результат. Стоимость клика составляла примерно 6 ₽, а одна заявка обходилась в 180–220 ₽.
В день удавалось получать около 15–20 лидов.
Такой результат сохранялся достаточно долго. Примерно семь месяцев проект стабильно получал не менее 15 качественных обращений ежедневно.
Казалось, рабочая схема найдена.
Но в мае ситуация резко изменилась ☹️
В мае количество качественных заявок резко снизилось.
Вместо привычных 15 и более обращений в день стало поступать всего 2–3.
Однозначно определить причину падения не удалось. Среди возможных факторов рассматривались сезонность и изменения алгоритмов рекламных площадок.
Особенно критичной ситуация стала из-за того, что к этому моменту была расширена команда юристов. Клиент рассчитывал на сформировавшийся объем обращений, а именно в этот момент поток клиентов сократился в несколько раз.
Оставлять рекламные кампании без изменений было нельзя.
Одним из следующих изменений стала работа с географией рекламных кампаний. Нам пришлось сегментировать РК на отдельные населенные пункты, рекламная кампания выросла
в 5 раз.
Вместо более широкого подхода кампании начали дробить по отдельным городам. Географию сделали более детальной, чтобы отдельно работать с аудиторией каждой локации.
После изменения этой механики показатели начали восстанавливаться.
То же самое проворочено в Instagram.
Дробим рекламные кампании, делаем отдельные креативы.
Количество заявок выросло примерно в два раза относительно майского провала.
Одновременно удалось получить и лучшую стоимость обращения за время работы с проектом — 96 ₽ за лид.
Для сравнения, изначально одна заявка обходилась примерно в 550–600 ₽, а на старте ориентиром считалась стоимость около 400 ₽.
Фактический результат оказался значительно ниже первоначальной цели.
В продвижении G&G LAWYERS результат складывался не из одной рекламной настройки.
Сначала была изменена механика получения заявок, чтобы еще на сайте собирать данные
о потенциальном клиенте и отделять более качественные обращения. Затем последовательно тестировались площадки, рекламные форматы и аудитории. Дорогие направления отключались, рабочие связки оставались.
Даже после семи месяцев стабильных результатов система потребовала изменений. Когда в мае количество качественных лидов сократилось до 2–3 в день, одним из решений стало более детальное разделение кампаний по городам.
В июне количество обращений выросло примерно вдвое относительно мая, а стоимость лида снизилась до 96 ₽ против первоначальных 550–600 ₽.
В рекламе лучше всего отрабатывали формулировки, связанные со списанием долгов,
а для получения обращений использовался квизовый формат.
*Упоминаемые ресурсы Instagram, Facebook принадлежат компании Meta, признанной экстремистской на территории Российской Федерации.
