CHI AUTO — сеть автосалонов и импортёр автомобилей из Китая. Компания занимается продажей машин в наличии и поставкой новых и подержанных автомобилей под заказ, сопровождая клиента на всех этапах — от подбора и проверки до доставки, растаможивания
и оформления сделки.
Старая посадочная страница не вызывала достаточного доверия и показывала низкую конверсию. Клиенту требовалось быстро получить новый поток заявок, поэтому было решено не ждать запуска нового сайта, а разработать чат-бота и направить на него рекламный трафик из ВКонтакте.
Автодилеры часто используют квизы MarQuiz и лид-формы, однако у этих инструментов есть важное ограничение: они не позволяют выстраивать дальнейшую коммуникацию с пользователем без дополнительных затрат на ретаргетинг. Также с их помощью сложно повторно связаться с потенциальным клиентом, если он не ответил на звонок.
Основной задачей стало создание чат-бота ВК, который не только собирает заявки, но и позволяет прогревать пользователей, возвращать их к диалогу и поддерживать контакт после первого обращения.
За 6 месяцев работы кампанию масштабировали на несколько регионов и удерживали стоимость заявки в пределах 200–300 рублей, в среднем — около 240 рублей. Конверсия чат-бота в заявку достигла 59%: данные оставляли 6 из 10 пользователей, начавших диалог. Это значительно выше показателей текущего сайта, где конверсия не достигала и 2%.
Повторные сообщения помогли дополнительно получать контакты пользователей, которые
не оставили номер телефона с первого раза.
В результате клиент получил стабильный поток заявок без использования сайта.
В начале 2024 года мы приступили к разработке нового сайта для иркутского автосалона, специализирующегося на доставке автомобилей из Китая. Параллельно клиент готовился открыть филиалы в пяти регионах России и запустить новое направление — доставку автомобилей с пробегом. Поскольку существующая посадочная страница показывала низкую конверсию, а заявки требовались уже на этапе разработки сайта, для быстрого запуска
был создан чат-бот во ВКонтакте.
Плюсы чат-бота:
После перехода по рекламному объявлению пользователь попадал на специальную подписную страницу.
Главной точкой входа в воронку была кнопка «Подобрать авто». После её нажатия запускался сценарий сбора заявки.
Бот последовательно задавал пользователю четыре вопроса:
Если в течение трёх часов пользователь не указывал номер, бот отправлял повторный запрос. Благодаря дополнительному напоминанию номер телефона оставлял каждый седьмой пользователь, который не сделал этого после первого сообщения.
Все эти механики использовали для того, чтобы удержать клиента и не допустить ситуации, когда клиент пришел и не оставил заявку. За счет подобных механик конверсия увеличивается в 2 раза.
Высокая конверсия чат-бота во многом зависела от качества рекламного трафика.
Во-первых, у клиента был сильный оффер — стоимость автомобиля до 30% ниже, чем у официальных дилеров.
Во-вторых, для показа рекламы использовали контекстный таргетинг на пользователей, которые в течение последних семи дней искали:
авто из китая заказать, авто из китая купить, zeekr купить, zeekr заказать, lixing купить, lixing заказать, exceed купить, exceed заказать, geely купить, geely заказать, haval купить, haval заказать, changan купить, changan заказать, avatr купить, avatr заказать, byd купить, byd заказать, gac купить, gac заказать, li купить, li заказать, chery купить, chery заказать
Были ли сложности? Да. Основной проблемой стала обработка заявок отделом продаж. Менеджеры, привыкшие общаться с клиентами лично или по телефону, не всегда быстро и качественно отвечали в переписке.
В среднем реакция на сообщения во ВКонтакте занимала 10–12 часов, а в отдельных случаях — до пяти суток. Для горячей и тёплой аудитории, которая в этот момент сравнивает условия разных компаний, такие задержки были критичны.
После нескольких месяцев бурных обсуждений между отделами маркетинга и продаж клиент временно остановил рекламную кампанию и решил протестировать другой канал привлечения заявок. Вернуться к чат-боту планировали после назначения отдельного сотрудника, который мог бы оперативно и системно вести переписку с клиентами.
Мы регулярно прослушивали звонки, анализировали данные в CRM и каждую неделю делали срез по результатам. По итогам давали обратную связь и корректировали работу команды.
После остановки чат-бота кампанию быстро перевели на лид-формы и запустили сразу в трёх регионах. Уже через несколько дней получили заявки по 260 рублей. Доля недозвонов оказалась выше, чем при работе с чат-ботом, поэтому конверсия была заметно ниже прежних 59%. Однако низкая стоимость заявки позволила сохранить необходимый объём обращений и приемлемую итоговую стоимость привлечения клиента.
Переписка стала использоваться реже, а менеджеры чаще связывались с клиентами по телефону и активнее прозванивали новые заявки. За счёт этого удалось сократить количество потерянных лидов.
Ну а пока мы всё это тестили, запустили и новый сайт. Получилось так!
С каждым годом всё больше клиентов предпочитают общаться с компаниями не по телефону, а через социальные сети и мессенджеры. Для многих пользователей такой формат привычнее и удобнее, а часть молодой аудитории вовсе игнорирует входящие звонки от незнакомых организаций.
Компании, которые готовы взаимодействовать с клиентами в удобных для них каналах, получают заметное преимущество перед конкурентами, ограничивающими коммуникацию только телефонными звонками.
